• DECATUS - Die Mittelstandsakademie
    Durch die Personenzertifizierung der TÜV NORD CERT erhalten Sie nach bestandener Prüfung einen objektiven Nachweis über die Kompetenz für bestimmte Aufgaben. Dies geschieht auf der Basis von festgelegten Qualifikationsanforderungen für konkret benannte Bereiche. Das TÜV NORD CERT Zertifikat genießt einen hohen Stellenwert in allen Bereichen der Wirtschaft.

Qualifizierungsprogramm zum Key-Account-Manager (TÜV®)

Wie Sie erfolgreich und souverän die Key-Accounts Ihres Unternehmens managen und ausbauen – mit TÜV zertifiziertem Abschluss

Ein umfassendes Key-Account-Management (kurz: KAM) dient der Stärkung und langfristigen Zusammenarbeit mit bestehenden oder zukünftigen Kunden auf einem immer stärker umkämpften, globalisierten Markt. Der Aufbau eines Key-Account-Managements ist nicht nur für große Konzerne relevant – im Gegenteil. Gerade der deutsche Mittelstand unterhält Geschäftsbeziehungen zu nationalen und internationalen Schlüsselkunden. Entsprechend wichtig ist es, dieser Entwicklung Rechnung zu tragen und seine Mitarbeiter optimal auf eine solche Position vorzubereiten.

Für das erfolgreiche Handling der unternehmenseigenen Schlüsselkunden sind neben Umsatz- oder Ergebniszahlen weiche Faktoren wie Kommunikationsstärke, Produktkenntnisse und Verhandlungsgeschick mindestens ebenso wichtig. Sie erlernen die Werte, Strategien und Ansatzmöglichkeiten für eine effiziente und zielführende Zusammenarbeit.

Inhalte

Tag 1: Grundlagen des Key-Account-Managements

  • Definition der Ansprüche an den KAM
  • Bedürfnisanalysen der Kunden
  • Entwicklung einer eigenen Strategie
  • Preisgestaltung und Rabattpolitik

Produkt- und Marktkenntnisse

  • Die Formen der Marktanalyse
  • Ermittlung von unternehmens- und branchenspezifischen Entwicklungen
  • Tools zum Erlangen von Marktkenntnissen
  • Aufbau von spezifischem Produkt-Know-how

Tag 2: Kundenbeziehungsmanagement

  • Beziehungsdiagramme und Kundenumfeldanalyse
  • Vertragsgestaltung
  • Kundenpsychologie und -typologie
  • Kulturelle Besonderheiten bei internationalen Kundenbeziehungen
  • Wirkungsvolles Nachfassen

Selbstmanagement im Vertrieb

  • Koordination von Ziel- und Zeitmanagement
  • Besuchsplanung und -vorbereitung
  • Zielvereinbarungsgespräche mit dem Vorgesetzten/Leitung Vertrieb
  • Vertrieb 4.0
  • Multi-Channel-Sales

Tag 3: Persönliche und soziale Kompetenz

  • Verhandlungsstärke durch Autorität und Persönlichkeit
  • Zusammenarbeit mit anderen Fachabteilungen
  • Synergetisches Nutzen von Schnittstellen

Coaching & Simulation von Vertriebssituationen

  • Videoanalyse von Verkaufsgesprächen
  • Beispiele aus der Praxis
  • Eigenständige Bearbeitung und Präsentation von Fällen aus der Praxis

Tag 4: Reflexion und Diskussion

  • Anwendung und Umsetzung der erlernten Skills
  • Rollenspiele und Diskussionen
  • Videoanalysen von Verkaufsgesprächen

Vertiefungen

  • Systematik zur Erschließung neuer Geschäftsopportunitäten
  • Umgang mit Bestands- und Neukunden
  • Der Auftritt des KAM auf Messen

Tag 5: Prüfung

  • Schriftliche Prüfung
  • Rollenspiel

Ablauf

 

In den ersten 3 Tagen werden Ihnen alle wesentlichen sozialen, fachlichen und methodischen Kompetenzen vermittelt, um für die Position des Key-Account-Managers gerüstet zu sein. Nachdem Sie dann 4-6 Wochen in Ihre Tätigkeit zurückkehren, können Sie die Inhalte bereits gewinnbringend anwenden. Nach dieser Transferphase nehmen Sie an 2 abschließenden Seminartagen teil und haben die Möglichkeit das Erlernte zu reflektieren, weiteren Input einzuholen, sich mit Teilnehmern auszutauschen und individuelle Schwerpunkte zu vertiefen. Sie schließen mit einer praktischen und schriftlichen Prüfung ab und sind somit TÜV® zertifizierter Key-Account-Manager.

Zertifikat

Durch die Personenzertifizierung der TÜV NORD CERT erhalten Sie einen objektiven Nachweis über die Kompetenz für bestimmte Aufgaben. Dies geschieht auf der Basis von festgelegten Qualifikationsanforderungen für konkret benannte Bereiche. Das TÜV NORD CERT Zertifikat genießt einen hohen Stellenwert in der Wirtschaft.

Marcus Schmalbach

Marcus Schmalbach ist seit vielen Jahren als Coach und Berater mit den Schwerpunkten Vertriebsorganisation und Vertriebsrestrukturierung erfolgreich. Dabei kommt ihm seine Erfahrung in mittelständischen Unternehmen sehr zugute. Er ist Hochschuldozent für Marketing & Sales. Zudem ist er Gründer und Miteigentümer einer Unternehmensberatung. Davor war er als langjähriger Key-Account-Manager in diversen deutschen und amerikanischen Unternehmen tätig.

Veranstaltungsort

Das Superior Hotel Crowne Plaza Hamburg – City Alster befindet sich im Zentrum an der Außenalster, im beliebten Stadteil St. Georg/Hohenfelde. Die Lage im ruhigen Wohngebiet garantiert einen hohen Schlafcomfort. Der Hauptbahnhof und die Innenstadt sind fußläufig innerhalb von 10 Min. erreichbar. Hamburgs Sehenswürdigkeiten liegen in unmittelbarer Nähe.  

Adresse

Crowne Plaza Hamburg – City Alster

Graumannsweg 10

22087 Hamburg

 

 

Teilnehmerkreis

Key-Account-Manager (und angehende), Account-Manager, Vertriebsmitarbeiter, Vertriebsmanager und Geschäftsführer mit Vertriebsaufgaben

Termine

Qualifizierungsprogramm zum Key Account Manager (TÜV®)
Teil 1: 28.03. – 30.03.2017, Teil 2: 30.05. – 31.05.2017, 09:00-17:00 Uhr
Crowne Plaza Hotel, Hamburg
Preis: 3.250,00 € (netto) / 3.867,50 € brutto
Qualifizierungsprogramm zum Key Account Manager (TÜV®)
Teil 1: 12.09. – 14.09.2017, Teil 2: 16.11. – 17.11.2017, 09:00 – 17:00 Uhr
Crowne Plaza Hotel, Hamburg
Preis: 3.250,00 € (netto) / 3.867,50 € brutto

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