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Qualifizierungsprogramm

Key-Account-Manager (TÜV): Weiterbildung im Vertrieb

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Qualifizierungsprogramm zum Key-Account-Manager (TÜV)

Jeder Kunde ist von Bedeutung für ein Unternehmen, dennoch gibt es häufig Kunden, die noch ein Stückchen wichtiger sind. Gemeint sind Key Accounts (Schlüsselkunden) – sie haben einen besonderen Stellenwert für das Unternehmen. Betreut werden diese Kunden üblicherweise von einem Key Account Manager, also von einem Betreuer speziell für Schlüsselkunden. Es ist dabei essentiell, dass dieser Key-Account-Manager entsprechend geschult ist.

Die Bedeutung des Key-Account-Managements

Ein umfassendes Key-Account-Management (kurz: KAM) dient der Stärkung und langfristigen Zusammenarbeit mit bestehenden oder zukünftigen Kunden auf einem immer stärker umkämpften, globalisierten Markt.

Der Aufbau eines Key Account Managements ist nicht nur für große Konzerne relevant – im Gegenteil. Gerade der deutsche Mittelstand unterhält Geschäftsbeziehungen zu nationalen und internationalen Schlüsselkunden. Entsprechend wichtig ist es, dieser Entwicklung Rechnung zu tragen und seine Mitarbeiter optimal auf eine solche Position vorzubereiten.

Für das erfolgreiche Handling der unternehmenseigenen Schlüsselkunden sind neben Umsatz- oder Ergebniszahlen weiche Faktoren mindestens ebenso wichtig. Dazu zählen beispielsweise Kommunikationsstärke, Produktkenntnisse und Verhandlungsgeschick. Im Seminar der DECATUS Akademie erlernen Sie die Werte, Strategien und Ansatzmöglichkeiten für eine effiziente und zielführende Zusammenarbeit.

Der Aufbau des Seminars

In den ersten drei Tagen werden Ihnen alle wesentlichen sozialen, fachlichen und methodischen Kompetenzen vermittelt, um für die Position des Key-Account-Managers gerüstet zu sein. Nachdem Sie 4-6 Wochen in Ihre Tätigkeit zurückgekehrt sind, können Sie die Inhalte bereits gewinnbringend anwenden. Im Anschluss an diese Transferphase nehmen Sie an zwei abschließenden Seminartagen teil. Hier haben Sie die Möglichkeit, das Erlernte zu reflektieren und weiteren Input einzuholen. Auch können Sie sich mit Teilnehmern austauschen und individuelle Schwerpunkte vertiefen.

Sie schließen mit einer praktischen und schriftlichen Prüfung ab und sind somit TÜV ® zertifizierter Key-Account-Manager. Die detaillierten Inhalte des Seminars erfahren Sie im Folgenden.

Inhalte des Qualifizierungsprogramms zum Key-Account-Manager

In nur fünf Tagen lernen Sie, wie Sie erfolgreich und souverän die Key-Accounts Ihres Unternehmens managen und ausbauen. Das Qualifizierungsprogramm im Überblick:

Tag 1: Grundlagen des Key-Account-Managements

  • Grundlagen
    Definition der Ansprüche an den Key Account Manager
    Bedürfnisanalysen der Kunden
    Entwicklung einer eigenen Strategie
    Preisgestaltung und Rabattpolitik

  • Produkt- und Marktkenntnisse
    Die Formen der Marktanalyse
    Ermittlung von unternehmens- und branchenspezifischen Entwicklungen
    Tools zum Erlangen von Marktkenntnissen
    Aufbau von spezifischem Produkt-Know-how

Tag 2: Kundenbeziehungs- und Selbstmanagement

  • Kundenbeziehungsmanagement 
    Beziehungsdiagramme und Kundenumfeldanalyse
    Vertragsgestaltung
    Kundenpsychologie und -typologie
    Kulturelle Besonderheiten bei internationalen Kundenbeziehungen
    Wirkungsvolles Nachfassen 

  • Selbstmanagement im Vertrieb
    Koordination von Ziel- und Zeitmanagement
    Besuchsplanung und -vorbereitung
    Zielvereinbarungsgespräche mit dem Vorgesetzten bzw. der Vertriebsleitung
    Vertrieb 4.0
    Multi-Channel-Sales

Tag 3: Kompetenzen im Bertrieb

  • Persönliche und soziale Kompetenz
    Verhandlungsstärke durch Autorität und Persönlichkeit
    Zusammenarbeit mit anderen Fachabteilungen
    Synergetisches Nutzen von Schnittstellen

  • Coaching & Simulation von Vertriebssituationen
    Videoanalyse von Verkaufsgesprächen
    Beispiele aus der Praxis
    Eigenständige Bearbeitung und Präsentation von Fällen aus der Praxis

Eine Grafik mit der Aufschrift Transferphase. Eine Grafik mit der Aufschrift Transferphase. Eine Grafik mit der Aufschrift Transferphase. Eine Grafik mit der Aufschrift Transferphase.

Tag 4: Feedback, Diskussion und neuer Input

  • Reflexion und Diskussion
    Anwendung und Umsetzung der erlernten Skills
    Rollenspiele und Diskussionen
    Videoanalysen von Verkaufsgesprächen

  • Vertiefungen
    Systematik zur Erschließung neuer Geschäftsopportunitäten
    Umgang mit Bestands- und Neukunden
    Der Auftritt des Key Account Managers auf Messen

Tag 5: Prüfung

  • Schriftliche Prüfung
  • Rollenspiel

Zertifikat: Nachweis Ihrer erworbenen Kompetenzen als Key-Account-Manager

Durch die Personenzertifizierung der TÜV NORD CERT erhalten Sie einen objektiven Nachweis über die Kompetenz für bestimmte Aufgaben. Dies geschieht auf der Basis von festgelegten Qualifikationsanforderungen für konkret benannte Bereiche. Das TÜV NORD CERT Zertifikat genießt einen hohen Stellenwert in der Wirtschaft.

An wen richtet sich das Qualifizierungsprogramm zum Key-Account-Manager?

Das Seminar richtet sich an alle Key-Account-Manager (auch angehende), Account-Manager, Vertriebsmitarbeiter, Vertriebsmanager und Geschäftsführer mit Vertriebsaufgaben.

Experte für den Vertrieb

Marcus Schmalbach ist Referent bei der DECATUS Akademie. Marcus Schmalbach ist Referent bei der DECATUS Akademie. Marcus Schmalbach ist Referent bei der DECATUS Akademie. Marcus Schmalbach ist Referent bei der DECATUS Akademie.

Dr. Marcus Schmalbach ist seit vielen Jahren als Coach und Berater mit den Schwerpunkten Vertriebsorganisation und Vertriebsrestrukturierung erfolgreich. Dabei kommt ihm seine Erfahrung in mittelständischen Unternehmen sehr zugute. Er ist Hochschuldozent für Marketing & Sales. Zudem ist er Gründer und Miteigentümer einer Unternehmensberatung. Davor war er als langjähriger Key-Account-Manager in diversen deutschen und amerikanischen Unternehmen tätig.

Veranstaltungsort: Wo findet das Seminar statt?

Inhouse-Schulung

Eine Frau hält eine Präsentation für ihre Kollegen und Kolleginnen. Eine Frau hält eine Präsentation für ihre Kollegen und Kolleginnen. Eine Frau hält eine Präsentation für ihre Kollegen und Kolleginnen. Eine Frau hält eine Präsentation für ihre Kollegen und Kolleginnen.

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DECATUS Akademie

Wir stehen für Weiterbildung im Mittelstand: Vorankommen. Weiterbilden. DECATUS.

Frische Ideen, Innovationen und Neuem eine Chance geben: Das ermöglichen Ihnen unsere Seminare und Qualifizierungsprogramme für Fach- und Führungskräfte. Speziell zugeschnitten auf den anspruchsvollen Bedarf mittelständischer Unternehmen bieten wir Ihnen ein breites Spektrum von Weiterbildungen.

Lassen Sie sich inspirieren:


Unsere praxisorientierten Weiterbildungen unterstützen Sie dabei, sich auf die neuen Herausforderungen der Arbeitswelt vorzubereiten und sie optimal zu managen.

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Ihre Ansprechpartnerin

Pia Banger-Pöhlmann

Die Bilderungsreferentin der DECATUS Akademie Pia Banger-Pöhlmann.

DECATUS ‒ Die Mittelstandsakademie
Bildungsreferentin
Große Bahnstraße 31, 22525 Hamburg

+49 40 89720774-1

+49 40 89720774-9

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